Za nami pierwsze miesiące lockdownu, spowodowanego zagrożeniem epidemicznym w kraju. To czas ogromnych zmian gospodarczych na skalę światową, które w naturalny sposób dotknęły całego łańcucha sprzedaży. Jak w nowej rzeczywistości zaplanować i zrealizować plany sprzedażowe w firmie – szczególnie jeśli wiemy, że rok 2020 nie będzie rokiem łatwym?
Globalnej recesji na taką skalę, nikt się nie spodziewał. Prognozy Międzynarodowego Funduszu Walutowego z kwietnia 2020 wskazują, że w 2020 r. światowa gospodarka może odnotować spadek aż o 3% i nie oszczędzi polskiej gospodarki. Nastąpiło wyhamowanie aktywności w wielu branżach, zwłaszcza usługowych oraz produkcji i dystrybucji dóbr innych niż pierwszej potrzeby. Obserwujemy wzrost e-commerce oraz zdalnych kanałów obsługi klienta.
Czy trend rozwoju programów lojalnościowych się zatrzymał?
W ostatnich latach ponad 65% firm korzystało z programów lojalnościowych, jako narzędzia, które efektywnie zwiększa wolumen sprzedaży produktów, nawet o ponad 20%.! Jaka przyszłość czeka programy lojalnościowe w obliczu nowych wyzwań rynkowych? „Ten trend utrzyma się nadal w sektorze B2B, a nawet jego rola będzie jeszcze większa. Nie mam wątpliwości, że odsetek firm korzystających z programów lojalnościowych przekroczy wskazane 65%..” - powiedziała Edyta Ziajowska. Od motywacji i zaangażowania sprzedawców zależy bowiem sukces sprzedaży, czyli być albo nie być biznesu. Dobrze zmotywowany i zadowolony handlowiec wykorzysta wszystkie swoje kompetencje i talenty, w celu zwiększenia sprzedaż produktów. Aby gospodarka mogła wracać do normalności, a poszczególne sektory, w różnym stopniu przez nią dotknięte, na nowo się zdefiniować, siły sprzedaży muszą ruszyć w rynek. Aby tak się stało, powinny zostać odpowiednio zmotywowane przez kierownictwo firm. Stąd, elastyczne i długofalowe programy lojalnościowe, których skuteczność została udowodniona w poprzednich latach, będą dalej siłą napędową biznesu B2B. Potwierdziło to badanie z 2019 r. przeprowadzone przez ICAN wśród kierowników i dyrektorów sprzedaży, z sektora produkcji, usług i handlu. Pandemia tego nie zmieniła, chwilowo jedynie wstrzymała i opóźniła start programów, które nadal stanowią istotny element strategii sprzedaży.
„Obserwuję, że mądre biznesy wykorzystują czas zatrzymania gospodarki na budowanie takich programów lojalnościowych „napędzających” sprzedaż i gotowe do skoku czekają na najlepszy moment do startu. To właśnie te biznesy wygrają i najszybciej wrócą do gry…” Popularność programów lojalnościowych, ze względu na ich skuteczność, będzie stale wzrastać. Firmy będą w nie dalej inwestować, bo widzą szybki i realny wzrost z tych inwestycji, który przejawia się we wzroście potencjału sprzedaży, powiększaniu udziałów rynkowych oraz promocji i rozpoznawalności produktów czy usług.
Jaką rolę, w procesie komunikacji B2B mogą obecnie odegrać działy sprzedaży?
Ponad 91% firm korzystających dotychczas z programów wsparcia sprzedaży adresowało je do sektora B2B. Wśród nich najczęściej były to punkty handlu hurtowego, oraz sprzedaży detalicznej.
Wiele publikacji i raportów opisujących gospodarkę w czasach pandemii, wskazuje na przyśpieszenie w digitalizacji, które nastąpiło w Polsce w tym okresie. Nasz kraj dokonał ogromnego skoku, który eksperci szacują na 10 lat przyśpieszenia w procesie digitalizacji. Dla klientów, spotkania on-line z handlowcami, stały się codziennością i nową normalnością. Spotkania fizyczne w biurze, punktach sprzedaży ograniczone zostały do niezbędnego minimum. Praca zdalna i home office, przecież znane narzędzia, dla wielu biznesów okazały się jednak odkryciem dopiero teraz i doprowadziły do wprowadzenia na stałe możliwości pracy z domu, co wcześniej wydawało się nie do zaakceptowania. Rola handlowca nabrała szczególnego znaczenia. Trudne chwile, często nawet mocniej niż te dobre, wzmacniają nasze relacje z drugim człowiekiem. Handlowiec, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, stał się zaufanym doradcą klienta, bo rozwinął swoje umiejętności doradcze. Współtworzy z klientem scenariusze wyjścia z kryzysu i ratowania firmy, bo rozumie wyzwania jego biznesu. Doradza, szyje rozwiązania na miarę potrzeb, wspiera w tych trudnych momentach swoją wiedzą i doświadczeniem. Jest obok, tradycyjnie, na wyciągniecie ręki - chociaż często wirtualnie. Łączy tradycyjne i nowe podejście.
Czy zatem okres pandemii to czas na wdrożenie cyfrowych rozwiązań lojalnościowych? TAK. W obecnych czasach przedsiębiorcy bardziej niż dotychczas powinni zaufać cyfrowym rozwiązaniom napędzającym sprzedaż. Dlaczego? bo sięgają po bezpieczne w czasach zagrożenia epidemicznego narzędzia ( rekomendacja WHO z marca b.r.), i pozwalają uczestnikom programu samodzielnie zarządzać skalą korzyści.
Lojalność w biznesie - jak obecnie zmieniła się hierarchia potrzeb przedsiębiorcy na rynku?
Lojalność w biznesie zawsze była i będzie wartością nadrzędną. Badania nad lojalnością firm polskich wskazują, że nie wypadamy niestety najlepiej na tle innych rynków europejskich, takich jak np. rynek niemiecki, brytyjski czy francuski. Raport Banku Pekao z kwietnia 2020 r pt. „Gospodarka w czasach pandemii” potwierdza, że obecny kryzys nie wywrócił całkowicie hierarchii ludzkich potrzeb i większość z nich będzie musiała być zaspokajana, choć niekoniecznie w taki sam sposób jak dotychczas. To samo dotyczy potrzeb przedsiębiorcy. Lojalność oraz partnerstwo, oparte na budowaniu strategii Win-Win, stałym kreowaniu wartości i podnoszeniu efektywności w każdym punkcie styku, dalej pozostaną nadrzędną wartością. Zyskają jednak jeszcze głębsze znaczenie. Zostaną wzmocnione przez potrzebę zapewnienia maksymalnego poczucia bezpieczeństwa i stabilności relacji biznesowych - bezcennych w nowej normalności. Pomocne w tym będą wiarygodna marka i rekomendacje biznesowe. „Paradoksalnie więc, nowa normalność, może wzmocnić naszą lojalność w biznesie i poczucie solidarności. Zdobycie klienta i jego utrzymanie stanie się bowiem dla przedsiębiorcy jeszcze trudniejszym wyzwaniem”.
Edyta Ziajowska, Dyrektor Sprzedaży
