Premia roczna – jak nagradzać siły sprzedaży?

premia roczna

Premia roczna dla sprzedawców, handlowców i partnerów biznesowych to wyraz podziękowania za ich całoroczny wkład i współpracę z firmą. Taka forma nagrody pozwala na zmotywowanie pracowników przedsiębiorstwa oraz jego kontrahentów do utrzymania zaangażowania na odpowiednim poziomie.

Czym jest premia roczna? Sposoby motywowania sił sprzedaży

Premia roczna to jeden ze sposobów na odpowiednie motywowanie handlowców. Wprowadzenie dobrego systemu nagradzania sprzedawców gwarantuje utrzymanie ich zaangażowania oraz zachęca do dalszych wysiłków. W tym celu często stosuje się prowizje, np. od przychodu lub zysku. Inną metodą jest wprowadzenie premii sprzedażowych, których przyznanie może zależeć od wielu różnorodnych czynników. Najczęściej są one liczone od wolumenu sprzedaży (pod uwagę bierze się np. osiągnięcie lub przekroczenie minimalnego progu sprzedaży), sumy rabatu, którego udzielił dany pracownik w stosunku do ceny standardowej, a także od obrotu lub marży i ich wzrostu w porównaniu z analogicznym okresem w poprzednim roku. Oprócz tego nagrody bywają udzielane za ilość zawartych umów w danym okresie (w przypadku premii rocznej – w całym roku). Spotyka się również premie ilościowe przyznawane w zależności od liczby odbytych spotkań, pozyskanych leadów, wykonanych prezentacji czy odwiedzonych konferencji.

Premia roczna – kogo warto premiować? Kiedy i jak motywować handlowców do pracy?

Premia roczna to jeden ze sposobów na docenienie zaangażowania. Kogo jednak warto nagradzać? Firmy najczęściej decydują się na motywowanie pracowników zatrudnionych we własnych strukturach, zwłaszcza handlowców. Co istotne, aby program premiowy był efektywny, należy kierować go nie tylko do najbardziej aktywnych sprzedawców. Warto postawić na wsparcie sprzedaży, które obejmuje również podwładnych ze słabszymi wynikami, ponieważ może to doskonale zmotywować ich do zwiększenia obrotów. Trzeba przy tym pamiętać, aby wprowadzany system nagradzania był sprawiedliwy. Jego zadaniem jest bowiem zachęcanie do realizowania wyznaczonych celów i utrzymanie lojalności jego uczestników.
Premiować należy także osoby zatrudnione w innych organizacjach współpracujących z danym przedsiębiorstwem. Zwiększanie zaangażowania zewnętrznych kontrahentów i partnerów biznesowych może bowiem przynieść wiele wymiernych korzyści. Nagrody warto kierować np. do pracowników sieci dealerskich, agentów, pośredników, dystrybutorów, którzy sprzedają produkty dostarczane przez firmę oraz do właścicieli punktów. 
Premia roczna oraz inne sposoby nagradzania muszą mieć przy tym odpowiednią formę, która będzie satysfakcjonująca dla odbiorców. W przypadku własnych pracowników pracodawcy często decydują się na wręczenie dodatkowych pieniędzy. Należy jednak wówczas odprowadzić podatek od premii rocznej, ponieważ jest ona rozliczana jako składnik wynagrodzenia za pracę.
Oprócz tego akcje promocyjne mogą być nastawione na wręczanie różnego typu nagród rzeczowych lub prezentów. Wyjątkowo ciekawym rozwiązaniem są przedpłacone karty premiowe. W tym przypadku nie obowiązuje opodatkowanie premii rocznej – nagroda dotycząca sprzedaży premiowej towarów lub usług nie może jednak przekroczyć jednorazowo 2000 zł.

Za co przyznaje się premie roczne i nagrody? Przykłady

Handlowców i kontrahentów można nagradzać na wiele różnych sposobów i przy rozmaitych okazjach. Jednym z popularniejszych rozwiązań jest przyznawanie nagród za osiągnięcie konkretnego progu sprzedażowego lub – w przypadku zewnętrznych sklepów – zakup towarów o określonej wartości. Ciekawą metodą jest też organizacja konkursów na najlepszego sprzedawcę. W ich ramach handlowcy rywalizują między sobą, co stanowi dodatkowy czynnik motywujący. Niektóre firmy stosują również programy z punktami, które zdobywa się po osiągnięciu wyznaczonego poziomu sprzedaży, a następnie wymienia się na nagrody z dostępnego katalogu. 
Chcąc premiować zewnętrznych partnerów, warto też postawić na sprzedaż pakietową z dodatkowymi nagrodami. Polega ona na tym, że jeśli właściciel danego sklepu kupi większą partię towaru firmy, otrzyma podarunek (najczęściej nagrodę rzeczową). Innym sposobem na zaangażowanie kontrahentów są akcje „kup i zbieraj”. Gdy kupują oni towary od konkretnej firmy, taki zakup zostaje zarejestrowany na dedykowanej witrynie internetowej. Kiedy poziom zakupów przekroczy wyznaczoną wcześniej w regulaminie akcji wartość, zewnętrzny punkt handlowy otrzyma specjalny prezent.

Tak prezentuje się teoria. Jak jednak wygląda premiowanie w praktyce? Poszczególne sektory stosują różne rozwiązania. Systemy nagradzania dotyczą m.in. takich branż jak:

  • ubezpieczenia – spotyka się wewnętrzne konkursy i przyznawanie nagród np. za doradztwo w zakresie ubezpieczeń;
  • leasing – częste jest premiowanie związane z ilością podpisanych umów;
  • fmcg – popularne są m.in. loterie i konkursy dla B2C oraz programy lojalnościowe dla B2B;
  • farmacja – nagradzanie za wiedzę, odpowiedni merchandising i pozytywny wpływ na dobrą pozycję poszczególnych produktów. Premiowana jest również odpowiednia obsługa klienta, którą można ocenić np. poprzez wizyty tzw. tajemniczego pacjenta;
  • auto-moto – wykorzystywaną przez firmy metodą premiowania jest m.in. nagradzanie warsztatów samochodowych za sprzedaż towarów produkowanych przez dane przedsiębiorstwo.

Oprócz tego w sklepach sprzedających odzież, obuwie i RTV/AGD często wprowadzane są specjalne programy dla sprzedawców. Otrzymanie nagrody uwarunkowane jest wówczas ilością sprzedanych towarów w danym okresie.

Premia roczna – jakie nagrody ucieszą handlowców i organizatorów konkursów?

Bez względu na to, za co przyznaje się premię roczną lub inne bonusy, należy odpowiednio dostosować nagrodę do potrzeb jej odbiorców. Choć firmy często wybierają upominki rzeczowe, taka forma nagradzania jest ograniczająca, ponieważ istnieje ryzyko, że dany podarunek nie spodoba się osobie, która go otrzymała. O wiele lepszym rozwiązaniem jest więc przedpłacona karta premiowa. Wyróżnia się ona bardzo dużą elastycznością – obdarowany nią handlowiec lub kontrahent może wykorzystać zgromadzone na niej środki w wybranym przez siebie miejscu i czasie, robiąc nią zakupy w dowolnym punkcie handlowym (stacjonarnym lub online). Takie rozwiązanie umożliwia dostosowanie nagrody do aktualnych potrzeb odbiorców. W znaczący sposób zwiększa ich satysfakcję oraz pozytywnie oddziałuje na zaangażowanie i motywację. Dodatkową zaletą takiego premiowania jest fakt, że karty premiowe mają bardzo długi termin ważności. Co istotne, wydaje się je tylko raz, a następnie jedynie zasila dowolną kwotą w wybranym przez firmę momencie, w zależności od aktywności uczestnika danego programu. Dzięki temu stosowanie przedpłaconych kart pozwala w łatwy i szybki sposób różnicować wartość nagród i dostosowywać je do poszczególnych osób.
Używanie przedpłaconych kart premiowych jest jednocześnie bardzo proste i bezpieczne. Tego typu cyfrowa nagroda zapewnia bezpieczeństwo transakcji w zgodzie z unijną dyrektywą PSD2. A ponieważ umożliwia płatności bezgotówkowe i mobilne z Apple Pay i Google Pay, jest też doskonałym rozwiązaniem w czasie pandemii koronawirusa.
Karty premiowe zadowolą zarówno handlowców, jak i organizatorów konkursów lub programów motywacyjnych. Zapewniają bowiem natychmiastową gratyfikację i wyróżniają się dużą uniwersalnością.

Oceń artykuł:
Średnia ocen: 0
Opinii: 2