Program wsparcia sprzedaży powinien nie tylko oddziaływać na wyniki finansowe firmy, ale także budować relacje z kontrahentami, optymalizować koszty i podnosić motywację. Czy wiesz jak to zrobić skutecznie?
Programy wsparcia sprzedaży niegdyś służyły temu, aby wyróżnić się na rynku i przyciągnąć do siebie kontrahentów. Dziś to wysoce konkurencyjny teren. Programów wsparcia sprzedaży jest coraz więcej. I coraz częściej są one nieskuteczne. Jak nie popełnić błędów?
1. Określ co generuje zysk / Ustal priorytety
O ile w fazie realizacji program powinien być przede wszystkim odpowiedzią na potrzeby klientów, to na etapie strategicznym musi odpowiadać na potrzeby Twojej marki. Zastanów się, którzy klienci są dla Ciebie najważniejsi, którzy przynoszą największe wpływy do budżetu, którzy najlepiej rokują. Przy ustalaniu listy priorytetowych kontrahentów opisz dlaczego każdy z nich jest dla Ciebie istotny. Dzięki temu będziesz wiedzieć na czym się skupić i gdzie ulokować budżet. Zadbaj aby lista ta była wciąż aktualna.
2. Określ cele
Brak sprecyzowanego celu jest najczęstszą przyczyną fiaska programu i frustracji pracowników. Podejmują oni zaplanowane działania, ale te nie przynoszą oczekiwanych efektów. Dlatego przed podjęciem jakichkolwiek działań zadbaj o to aby cel był jasno sprecyzowany, możliwy do osiągnięcia, mierzalny, zrozumiały dla wszystkich, a jednocześnie aby motywował sprzedawców do działania. Sięgnij po metodę wyznaczania celów SMART, która ułatwi Ci realizację tego punktu.
3. Skoncentruj się na najważniejszym
Ustalenie priorytetów oraz celów ma pomóc Ci w wyznaczeniu ścieżki działań. Na tym etapie powinieneś sprawdzić czy do tej drogi jesteś odpowiednio przygotowany. Sprawdź zasoby – zarówno finansowe, czasowe jak i ludzkie. Przekonaj się czy możesz zrealizować wybrane cele. Jeśli nie, ponownie zajmij się ustaleniem priorytetów i celów możliwych do osiągnięcia.
4. Wprowadź program, który pomoże zrealizować cel
Do ostatecznie określonego celu należy dobrać narzędzia, które pomogą go zrealizować. Ustal do jakiej grupy docelowej kierujesz przekaz, stwórz atrakcyjny dla niej mechanizm programu oraz rozplanuj odpowiednio budżet.
5. Wybierz atrakcyjną nagrodę
Doświadczona firma pomoże także dobrać Ci odpowiednią dla grupy docelowej nagrodę, która skutecznie zmotywuje i zaangażuje uczestników. Doskonałym wyborem, jeśli chodzi o nagrody, są przedpłacone karty premiowe, które użytkownicy mogą wykorzystać w wybrany przez siebie sposób.
6. Traktuj uczestników programu jak partnerów
Dobrze przygotowany program wsparcia sprzedaży powinien być korzyścią dla uczestników. Nie tylko dlatego, że zdobędą oni konkretne nagrody, ale także dlatego że będą mieli szansę na poszerzenie kanałów dystrybucji i poprawę wyników wewnątrz własnej firmy. Zadbaj o to aby czuli, że jako organizator jesteś dla nich wsparciem, że mogą liczyć na Twoją pomoc i odpowiednią motywację.
7. Bądź konsekwentny
Konsekwencja w przypadku programów wsparcia sprzedaży to droga do sukcesu. Czas i wytrwałość są potrzebne do zbudowania bliskiej, opartej na zaufaniu relacji z klientem. Jednak zawsze należy pamiętać o tym, że jeśli program trwa długo to w jego trakcie należy wprowadzać urozmaicenia, zaskakiwać kontrahenta i stale podtrzymywać jego motywację. Nie jest to zadanie łatwe. Dlatego warto w tym zakresie sięgnąć po pomoc specjalistów, którzy wspomogą Twój zespół w realizacji długoterminowych celów.
